专 栏
《大左聊驾培》
大家好，我是左光，可以叫我大左，一个驾培行业的创业者。在“大左聊驾培”，我将持续分享驾培行业那些或成功、或失败、或神秘的案例，并以一个商业顾问的角度透过现象看本质，向您汇报我的商业洞察。
前言
上篇文章说的无形资产，包括许可和品牌，是你“看不见”的护城河。
问题是，在驾培这个几乎“完全自由竞争”的市场中，没有准入许可，我们也是个新创立的弱势品牌，也没什么知名度，那我还能有什么优势呢？
01挖一条叫做“成本优势”的护城河
嗯，那你可以试试挖一条叫做“成本优势”的护城河。这条护城河很不好挖，不过一旦挖好，就固若金汤了，就形成了一个叫做“总成本领先”的战略优势。
“总成本领先，听上去，很简单，不就是低价，搞价格战吗？”
其实不是，价格战打到最后，结果通常是大家都降价，大家都不赚钱。
总成本领先，是打了价格战，别人不赚钱，你却能钱赚。这才是你的战略优势。
总成本领先，指的不是“价格领先”，低价格从来不是竞争优势，低成本才是。
获得总成本领先优势之后，可以把其他选手挤出主流市场，获得大量市场份额，份额本身，就是你的护城河。
每一个行业第一名的企业，几乎都是用总成本领先的策略。其实，对于没有进入壁垒保护的企业，几乎唯一的选择就只有尽量提升自己的运营效率一条路可走了。
在咱们驾培行业，不乏这样的成功案例，比如这篇文章：《90%驾校在赔钱时，这个90后仅用两年成为当地最大的驾校老板，秘诀是这5个字》。
“成本优势”的护城河有两种形态：规模和管理
02规模
先说规模。
商业中，有个非常基本的“成本公式”：成本=（固定成本/销售规模）+变动成本
现在，我要挖驾校“成本优势”的护城河，怎么挖？
根据公式，有三种挖法：
1. 降低固定成本；
包括：车辆投入，基建投入，场地租金，其他投入，教练基本工资，行政和管理人员基本工资等。
2.降低浮动成本；
包括：油耗，教练提成，招生提成，广告或招生线索费，考试费，税收等。
3. 提升销售规模；
前两种挖法中，固定资产、油耗、考试费、税收、薪酬体系等，要么是沉没成本，要么无能为力，要么改之务必及其谨慎小心。
我们来看第三种挖法。
拿营销学院曾经咨询过的一个驾校举例，下图是这个驾校的基本情况：
红色部分是驾校的基本信息，每个驾校都不一样。
我们基于这个驾校的基础信息，从学费和规模两个维度，为驾校做了如下动态数据可视化报告：
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这个驾校，简称A驾校，有20台车，15个教练，5个行政管理人员，所在的地区全包价格普遍在4000元左右，如果也定价4000元，在没有品牌优势可言的情况下，招不到500人，而4000元学费的盈亏平衡点是517人，导致亏损。为了抢占市场份额，我们假设把学费降到3000元，盈亏平衡点来到了925人。如下图所示：
这个时候，A驾校老板说，如果这个价格下，他至少能招1000人，甚至2000人或者更多。
好，为了讨论方便，我把成本、净利润和利润率数据从动态可视化分析报表中摘出来，做成了如下静态的Excel报表。
可以看到：
1、成本下降趋势明显，但逐步收敛。
1000人到1500人，降低了379元；
1500人到2000人，降低了190元；
2000人到2500人，又可以降低113元。
总共降低了682元。
2、利润大幅增长
从9万多到70万、133万、甚至194万。
3、利润率大幅提高，逐步收敛
1000人到1500人，利润率快速提高，从3.08%到15.72%。
1500人到2000人再到2500人，利润率进一步攀升到了22.04%，25.83%。
事实上，利润和利润率比预测的还要高，因为这个模型做了少许简化，浮动成本中的教练提成和油耗等，随着规模的增加，也会有所降低。
A驾校的成本随着规模的扩大，一费制的成本降低到了2000出头水平，如果你是想进入驾培行业成立B驾校的老板，你怎么办？面对113万的固定投资，除了打退堂鼓，还能怎么办？
这就是牢不可破的A驾校“成本优势”的护城河。
你可能会说，我就看准了驾培这个行业，下重注，一把全压的方式直接上规模，也把其他竞争对手吓退在护城河之外，可不可以啊？
当然可以。
但你要考虑到现实世界的另一面，这个行业绝不是理想的充分竞争的行业，驾校有的一些核心资产，你不一定有。比如土地、已被占据的驾校品牌拥有的学员心智、考场资质等等的稀缺性。
03管理
这些都不是问题的话，然后，是管理。
有一句话分享给你：管理是永远的护城河。
每一家公司的创立，都是一个婴儿来到世间；而每一位创业者，都是它们那未经培训的父母。没有做过经理，从来没有认真学过管理，就开始做老板。他们要么把公司照书养，要么把公司当猪养。
驾校创业者们，最喜欢讨论的，都是战略问题。比如我们进军哪个细分市场？我们用什么策略对竞争对手诱敌深入、一网打尽？
最喜欢关注的，都是营销问题。在哪里买流量，怎么用话术武装地推团队，这个传单不好看，得改一改，那个直播间流程流畅，需要梳理，
驾校老板，最烦心的，都是管理问题。
比如：
过去10个教练能做的事情，现在能不能让5个教练做？
过去60天培训过程，现在能不能压缩到30天？
现在60%的合格率，能不能提升到80%？
这笔钱能不能不花，或者少花25%？
这些都是管理。
德鲁克说过一句话：企业的宗旨就是创造客户。也就是说，我们驾校存在的意义就是招生，我们所做的所有工作都为了招生。华与华创始人也说过：所有的事情都是一件事。
但不能说我关注招生就可以了。“我只想招更多的生”，这就是一句正确的废话。
管理是每日的功课。因为默默无闻，所以总被人忽视。
黄铁鹰老师写过一本书，叫《海底捞你学不会》。人人都知道海底捞服务好，但就是学不会。
客户想要把剩下的西瓜打包，服务员就给他打包一个西瓜。你也给客户一个西瓜。排队等位时，海底捞给客户免费美甲。你也给客户免费美甲。客户在店门口看人吵架，海底捞端个小凳子给客户，让他站得高看得远，说：我们已经有店员去打听怎么回事了，一会儿回来给你汇报。你也给店里买了很多小板凳。
但是，你的生意，就是不如海底捞。怎么都学不会。
所以黄铁鹰老师说“海底捞你学不会”。但是今天，我要告诉你，海底捞的服务，你为什么学不会。
因为海底捞有一道护城河。这道护城河，不是那些“人类已经无法理解的服务”，而是让员工不断创造这些服务的“管理”机制。
比如，海底捞是如何发工资的？
海底捞的薪酬制度中，有一项现代化公司难以想象的、极度奇葩的安排：把一部分工资，发给员工的父母。海底捞不用鞭策员工，员工的父母会帮你鞭策。你说，海底捞，是不是学不会？
比如，海底捞是怎么给店长分红的？
店长可以在一家店面分红。但是分红方案，有两个选择。
A、获得其店面利润的 2.8%；
B、获得其店面利润 0.4%的干股分红。虽然少，但是该店长还可以获得其徒子店3.1%的分红，获得徒孙店面1.5%的分红。
你是店长，你怎么选？
只要一个徒弟去开了一家新店，你至少能拿（0.4%+3.1%=）3.5%的分红，比自己干好多了。
海底捞不用鼓励收徒。店长会主动教徒弟，并鼓励他出去开店。你说，海底捞，你是不是学不会？
你能做到，别人做不到，你就在成本上拥有优势。管理所带来的成本降低，永远都是一条深深的护城河。
驾校营销院会开设更多的专栏、课程，以线上直播，线下大课、落地咨询的方式为你剖析驾校管理的真相。
总结
成本优势这条护城河，很不好挖，不过一旦挖好，就固若金汤。成本优势，来自于两种能力：规模，和管理。
规模，能成为护城河，是因为它摊薄了固定成本。
管理，能成为护城河，是因为你可以敞亮告诉所有人，但也没几个人可以学会。管理效率的提升，会带来成本优势。因为别人很难学会，管理，是永远的护城河。
今天，就讲到这里。
这个世界上，有一种神奇的护城河，它会自我生长，越来越强大。我们下一讲来介绍。
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